销售旅游产品是一个系统性、流程化的工作。只有在前期准备、中间操作、后期完善等各环节做好工作，最终的销售目

标才能顺利完成。

（一）旅游产品销售步骤

　　旅游推销人员推销要按照一定的步骤进行，推销过程的每一个步骤都值得重视。推销步骤的按部就班和推销方法因人而异是

取得良好业绩的必要条件。推销步骤主要有七个方面，如图所示。

　　　　　

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　图10.11　旅游人员推销步骤

　　1、锁定潜在客户

　　　旅游推销人员首先要寻找推销对象即客户。推销人员可以通过多种渠道寻找潜在客户，如可从上游旅游供应商、下游旅游

中间商处寻找潜在线索，从潜在客户的行业组织寻找线索，从电话簿中寻找线索，从报刊杂志、广播电视、互联网等媒体中寻找

线索，从政府驻外机构处寻找线索，等等。

　　　有了潜在客户以后，推销人员还须进行筛选，剔除没有价值的线索，发现并锁定有价值的客户。

　　2、访问前准备

　　　旅游企业推销人员在访问客户前要做必要的准备，包括尽可能了解访问对象的需求特点、性质、所在机构的情况、购买风

格、主要决策人等。推销人员还要考虑选择对客户适宜的访问方法，如电话访问、登门访问等。确定访问时机也很重要，如正赶

上客户出差、开会或工作繁忙，就不宜上门造访。

　　3、接近客户的方法

　　　旅游企业推销人员接近客户时，为避免吃“闭门羹”，需要给客户以良好的“第一印象”，包括得体的着装、适合的“开

场白”、恰如其分的谈话内容，争取“润物细无声”地被客户接纳。

　　4、讲解与示范

　　　旅游产品基本上是无形产品，旅游推销人员无法向客户提供现场实物展示，就需依靠讲解和图片等示范来吸引客户。旅游

企业推销人员在讲解示范时可借鉴如下三种方式：

　　（1）固定法

　　　推销人员事先背下文字部分，在讲解时照本宣科，同时以图片资料等方式辅助进行讲解示范。

　　（２）公式法

　　　推销人员先与客户讨论，再根据其特点把客户分成若干处类型，对不同类型的客户采用既定的讲解示范方法。

　　（３）需求满足法

　　　旅游推销人员多倾听客户意见，抓住客户的真正需要的关键点和解决客户心存疑虑的主要问题，分别找到适合不同客户需

求的最佳卖点进行推销。

　　　在具体做法上可采取五种策略影响客户：可通过强调本企业所提供的旅游产品在质量、品牌、价格、服务等方面的优势来

打动顾客，通过专门知识说服客户，通过与客户建立良好关系来维系顾客，通过适当的服务感动客户，通过建立良好的个人形象

赢得客户。

　　5、应对异议

　　旅游企业推销人员在向客户推销时，一般情况下客户不管是否有兴趣都会提反对意见，有的客户甚至已作出了购买决定，还

挑旅游产品、服务、价格等方面的“毛病”，以此要求推销人员提供更多的优惠。推销人员因此要善于应对各种反对意见。首先

，对本企业所提供的旅游产品要心中有数、要有信心；其次，把客户反对意见看成是“常态”，甚至可把反对意见看成是客户对

旅游产品感兴趣的另一种折射；第三，不直接反驳，最好是列出现象让客户自己得出结论。

　　6、达成交易

　　旅游企业推销人员要善于捕捉时机，把客户的购买愿望转化成实际购买行为。一些经验丰富的推销人员往往能很好地把握

“火候”，一旦时机到来，他们总会用肯定的询问诱导客户成交，如某企业要组织团体旅游，推销人员会这样问：“贵公司把旅

游团发团时间订在××时还是××时？”。

　　7、客户追踪

　　推销人员在授权范围内代表旅游企业与客户签约后，并不等于推销工作的结束。推销人员要把有关信息传递给客户并把交易

情况通报所在企业，以便各部门齐心协力准备好为客户服务。现代旅游企业特别重视对“回头客”的争夺，因此一笔交易的达成

，还意味着新一笔交易的起点。所以推销人员在达成交易后还要追踪客户是否满意。