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旅行社销售应掌握的市场细分原则
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旅游市场细分对旅游企业营销活动有着重要意义，但如何有效地细分市场，为旅游企业制定有效的战略和策略提供依据，就
必须符合以下原则。
（一）可衡量性原则
本原则总的要求是，各细分市场的需求特征、购买行为等要能被明显地区分开来，各细分市场的规模和购买力大小等要能被
具体测度。一方面，可衡量性原则是指旅游者对产品的需求具有不同的偏好，对所提供的产品、价格和广告宣传等反应不同，才
值得细分市场；另一方面，可衡量性原则是旅游者的特征信息易于获取和衡量，否则也难以细分。
（二）效益性原则
效益性原则是指旅游企业能在细分后的市场上取得良好的经济效益。理解本原则有３个要点：
1、虽然市场细分有整体大市场小型化的趋势，但又绝不能细分到失去一定规模经济效益的程度。
2、同时也应注意到某些细分市场虽然在整体市场中比重很小，但其绝对规模或购买力足以达到盈利的水平，甚至具有很大
的开发价值，如学生市场和探险旅游市场，前者绝对规模大，后者人均消费高，因而各有开发价值。
3、当细分市场的规模和购买力一定时，是否有得可图还与开发成本有关。当由于外界条件的变化或者通过主观努力使开发
成本得以降低时，就可能使一些原本无利可图的市场变为有利可图的市场。
（三）可进入性原则
可进入性原则要求细分出的市场使旅游产品能够进入，并占有一定的市场份额。它包括客观上要有进入的可能（可接近原则
），主观上要有能开发的实力（可行动原则）。可接近性原则是旅游企业利用现有的人力、物力、财力易于进入细分市场。可行
动原则是指营销者要有吸引和服务于相关细分市场的实践操作能力，否则再有吸引力的细分市场对旅游企业也没有意义。
（四）稳定性原则
严格的旅游市场细分是一项复杂而细致的工作，因此要求细分后的市场应有相对的稳定性。如果变化太快，则已制定的营销
组合会很快失效，造成因营销资源重新分配调整而带来损失，并形成旅游企业市场营销活动的前后脱节和被动局面。
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