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旅行社销售技巧之――典型故事成交法
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通过讲一个和客户目前状况紧密相关的故事，在客户听完故事后，引导其去思考、权衡，从而最终达成交易。
例如：销售员小张接待一个会议客户赵总，在交涉价格时，客人觉得费用过高，尤其是对销售员所提供酒店的住宿和餐费的
报价感觉偏高，希望调整酒店或旅行社让利。这时，销售员小张告诉客户：“前不久我同事也接了个会议客户，还是个刚刚成立
的新公司，规模并不大，但第一次搞客户联谊会就把消费标准定的很高，那家公司刘总让我同事给安排了最好的会议酒店，并且
包了酒店里最华丽宴会厅来招待他们公司的客户，整场会预算就十几万，当时我同事都觉得花这么多钱搞公司的客户联谊会可能
没什么必要，还建议刘总是不是再选择一下价位低一点的酒店，没想到刘总特爽快的拒绝了，结果联谊会结束后不但刘总满意，
他请的客户更满意，后来我同事听刘总将，这次联谊会上，因为来了好多重量级的大客户，而且客户通过联谊会觉得刘总他们公
司很有实力，在联谊会当晚就谈成了几笔上百万大生意，乐得刘总都合不拢嘴，一下子把半年的任务都完成了。赵总，其实我觉
得你这次请的客户要真是象您说的都是大客户的话，我觉得多话点钱，给客户个好享受，也给公司树立个好形象，还是挺有必要
的，您说呢赵总”。
典型故事成交法的关键在于自己平时在生活中要做一个有心人，处处留心，用心收集各类故事、新闻等。只有头脑里的材料
丰富了，当遇到相应情况时，才能做到灵感一闪、信手拈来。
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